Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как определить целевую аудиторию бизнеса». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
О целевой аудитории необходимо думать всегда: при создании продукта, оценке рекламных кампаний, разработке ценовой политики и выборе каналов продаж. Понимая, кто ваша ЦА и что для нее важно, вы сможете создавать востребованные продукты и эффективные коммуникации.
Что такое целевая аудитория
Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.
Главная ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.
И если вы считаете, что целевая аудитория вашего магазина «женщины и мужчины 25-35 лет, имеющие высокий достаток», то переходим к следующему пункту. Такая обобщенная информация не даст положительных результатов!
Какую информацию о ЦА стоит собирать
Вам нужно ответить на два главных вопроса — кто совершает покупки и какую проблему потребитель решает с ее помощью. Лучше собрать как можно больше дополнительной информации об интересах и увлечениях потенциальных клиентов. Вот основные пункты, которые пригодятся для анализа ЦА:
- возраст;
- пол;
- место жительства;
- род занятий — работа, учеба, уход за детьми;
- величина среднего дохода;
- какими сторонними товарами клиенты могут закрыть свои потребности;
- критерии выбора товара;
- способы получения информации о товаре.
Чтобы коммуникация с аудиторией была эффективной, а вы легко могли получить всю необходимую информацию о клиентах, попробуйте сервисы Calltouch. Анализируйте результаты рекламных кампаний, получайте максимум прибыли и собирайте заявки от клиентов автоматически в любое время.
Почему критически важно правильно выбирать ЦА
Одна из ключевых ошибок, которые допускают начинающие маркетологи, – разработка рекламных кампаний без опоры на целевую аудиторию. Они пытаются добыть трафик из любых источников и не понимают, что пользы от него будет заметно меньше, чем при оптимизации рекламы под потенциальных покупателей.
Можно бросать все силы на работу по ключевым запросам с большим объемом, но не получить с них и копейки, потому что по таким запросам не проходит ваша ЦА. А можно действовать точечно, грамотно настроив таргетинг и создавая подходящий контент.
Ознакомившись со своей целевой аудиторией, можно не тратить время на написание нерелевантных материалов и продвижение в тех каналах, откуда потом не поступит платежеспособная публика. Появится возможность создавать контент, несущий не только дополнительный трафик, но и дополнительную прибыль, что куда важнее.
Пример реальной целевой аудитории и разбор ее особенностей
Рассмотрим такую категорию пользователей, как хардкор-геймеры. Это поклонники видеоигр, увлеченные своим хобби вплоть до перехода на киберспортивные дисциплины или выхода на должность тематического журналиста.
Это довольно большая аудитория, несмотря на кажущуюся специфичность и узконаправленность сферы. Проведем анализ:
- Аудитория довольно молодая, от 18 до 35 лет, с небольшим вкраплением более младшего поколения.
- Количество мужчин заметно преобладает над количеством женщин.
- Помимо видеоигр, аудитория увлечена компьютерами в целом, интересуется новинками в сфере «железа», хорошо разбирается в поп-культуре.
- Зачастую отдает предпочтение киберспортивным дисциплинам.
- Потребительские привычки включают в себя покупку игр на определенной площадке (для определенной игровой приставки).
- Платежеспособность средняя. Дорогие игры берут при грамотной рекламной кампании. Многие покупают только в ходе акций.
- Уровень образования зачастую довольно высокий.
Виды целевой аудитории
Потенциальных покупателей можно разделить на несколько категорий.
- Широкая и узкая. Пример: вы продаете спортивное оборудование. Широкая ЦА для вас — люди, которые ведут активный образ жизни и занимаются спортом. Они могут купить разное оборудование в зависимости от своего вида спорта. Широкую аудиторию можно сузить, например, до любителей йоги. Это узкая ЦА. Среди вашего ассортимента их заинтересуют коврики, резинки для фитнеса, кирпичи для йоги.
- Основная и косвенная. Основная целевая аудитория принимает решение и покупает продукт, даже если пользоваться им не будет. Косвенная аудитория товар не приобретает, хотя именно для них он чаще всего предназначен. Давайте проиллюстрируем на примере образовательных продуктов. Предположим, вы продаете курсы по подготовке к ЕГЭ. Их покупают родители, но сам продукт предназначен школьникам. В таком случае рекламная кампания будет сфокусирована на основной ЦА (родителях), и учитывать косвенную ЦА (школьниках).
- Еще одно разделение аудитории: B2B (бизнес для бизнеса) и B2C (бизнес для потребителя). Цикл продаж в B2B более сложный и длительный. Решение о покупке принимают несколько человек. Нужно учитывать, какие задачи у каждого из тех, кто принимает решение о покупке. На решение могут влиять разные факторы: персональные условия, снижение себестоимости продукта, дополнительная прибыль.
В B2C потребитель принимает решение обычно быстрее. Для этой ЦА характерно следующее: решение принимает один человек, стоимость чека относительно невысокая, сотрудничество может быть одноразовым, а конкуренция очень высока.
Ошибки маркетологов в построении портрета
Неправильное определение ЦА приводит к потере денег и неудачам в бизнесе.
- Первая ошибка — слишком абстрактное описание целевой аудитории. Добавляйте максимум деталей, прописывайте портрет ЦА до мельчайших подробностей.
- Вторая ошибка — слишком много портретов. Сделайте такое количество, чтобы не запутаться. Придерживайтесь правила: на один сегмент максимум три портрета.
- Третья ошибка — слишком узкая группа людей в качестве ЦА. Возможно, эти люди купят ваш товар, но их будет слишком мало. Чтобы бизнес шел успешно, расширяйте аудиторию, ищите новые сегменты ЦА, создавайте разные группы целевой аудитории.
- Четвертая ошибка — отказ от тестирования. Образ аудитории в голове маркетолога может значительно отличаться от реальной картины. Тесты, проверка гипотез, метрики и анализ — постоянная работа и ключ к успеху.
Как только вы собрали первичные сведения о вашей ЦА, приступайте к формированию портрета аудитории. Портрет — это описание типичного потребителя бренда, который использует продукт на постоянной основе.
Чтобы создать портрет:
-
представьте вашего обычного покупателя: как он живет, чем интересуется, что его окружает;
-
опишите первичные характеристики портрета: имя, пол, возраст, место жительства;
-
добавьте социальные параметры: семейное положение, наличие и количество детей, профессия и сфера деятельности, уровень дохода;
-
сформируйте потребности, страхи и проблемы и желания аудитории;
-
опишите психологические характеристики аудитории: ценности, увлечения, стремления, мечты;
-
внесите специфические признаки: вредные привычки, заболевания, вероисповедание, политические взгляды и прочее.
Что такое целевая аудитория и зачем нужно ее знать
Целевая аудитория (ЦА) — люди, заинтересованные в вашем товаре или услуге. Именно на них вы будете ориентироваться при запуске бизнеса, разработке упаковки и дизайна, запуске рекламы и других маркетинговых мероприятий.
Это люди, у которых есть потребности или проблемы, которые может решить ваш продукт. При этом, не всегда реальная целевая аудитория совпадает с желаемой. Например, компания, которая производит уникальную посуду, планировала продавать ее в розницу клиентам, интересующихся дизайном. Но оказалось, что посудой больше заинтересовались рестораторы, и компания стала получать заказы со всего мира. Таким образом, их реальной ЦА оказались не розничные покупатели, а представители ресторанного бизнеса.
Советы по работе с целевой аудиторией
1. Определите свою ЦА еще до запуска бизнеса
Потратьте время на исследование рынка и обратитесь за помощью к профессиональным маркетологам.
2. Ищите информацию о ЦА во всех доступных источниках
Социальные сети, открытые исследования, поисковые запросы и другие моменты, которые помогут найти свою аудиторию и понять, что ей нужно.
3. Составьте портрет клиента и обновляйте его время от времени
Так вы будете понимать кто ваш потребитель и как выстраивать с ним общение. Иногда возвращайтесь к портрету и снова задавайте себе те же вопросы исходя из ситуации в мире вокруг.
4. Разрабатывайте предложения и рекламные кампании именно для вашей ЦА
Вся внешняя коммуникация должна быть направлена на потенциального клиента, разделять его ценности и помогать решать проблемы.
5. Загляните к конкурентам
Проанализируйте рынок. Посмотрите, как общаются с потребителем другие бренды в вашей сфере и что они предлагают. Возьмите на заметку совершенные ими ошибки. Если это возможно — сыграйте на контрасте, предложив покупателю то, чего нет у конкурентов.
6. Следите за трендами
Все, что происходит вокруг человека влияет на его жизнь и принятие решения о покупке. Старайтесь идти в ногу со временем и давать потребителю актуальные предложения, отвечающие его текущим запросам.
7. Собирайте контактные данные клиентов
Постарайтесь получить у человека номер телефона или адрес электронной почты. Но ненавязчиво, чтобы не отпугнуть его. И, конечно, соблюдайте законодательство вашей страны по защите персональных данных.
8. Слушайте свою аудиторию
Не игнорируйте отзывы. Особенно, негативные. Всегда есть время скорректировать ЦА, пересмотреть УТП и улучшить подачу маркетинговых кампаний.
Верное определение целевой аудитории и точное попадание в нее — половина успеха любого бизнеса. Это то, на что нужно потратить время. Знайте свою аудиторию. Любите своих клиентов.
Что было в начале – продукт или аудитория
Итак, целевая аудитория – это те люди, которым мы собираемся предлагать продукт. Невозможно определить аудиторию, если не знать, зачем нам это делать. На какие признаки и потребности обращать внимание – не понятно. Надо отталкиваться от чего-то, что у вас уже есть – ваш товар или услуга. Первопричиной всегда является то, что вы предлагаете. То есть первый вопрос, который нужно себе задать и найти ответ на него – «Что мы продаем?», и только потом решать – «Для кого мы это продаем?» Что произойдет, если поступить иначе и брать за основу аудиторию? Получится просто группа людей со схожими характеристиками – наверняка выбранными рандомно, так как нет понимания, какие именно характеристики важны. А для чего она нужна – вопрос остается открытым. Такой подход в корне неверный. Вопрос «Что мы продаем?» предполагает, что нужно не только название продукта. Нужно также знать, как он работает, в каких ситуациях его применяют, какие задачи он помогает решать и / или какие выгоды дает. На основании этих знаний о продукте переходим к вопросу, кому его предлагать.
Где искать информацию о целевой аудитории
Источниками сведений о целевой аудитории могут быть клиентская база, конкуренты и открытые источники. Больше всего данных дает общение с ЦА. Эффективно взаимодействовать с ее представителями можно с помощью:
-
интервью — личного, по телефону, через соцсети и мессенджеры;
-
онлайн-опросов;
-
формы обратной связи на сайте;
-
службу поддержки клиентов.
Как определить целевую аудиторию
Анализ целевой аудитории необходимо начинать с проработки продукта. Важно определить:
- Что именно вы продаете (не конкретный товар или услугу, а решение проблемы);
- Кто покупает ваш продукт;
- Какую потребность клиента закрывает и какую его задачу решает ваш продукт;
- В какой ситуации и почему ваш продукт необходим клиенту;
- Где он готов воспринимать о нем информацию;
- Что ему важно, а что не важно в контексте вашего продукта.
Далее необходимо проанализировать:
- Чем клиент руководствуется при принятии решения о покупке;
- На каком этапе осознания потребности в продукте он находится;
- На какие слова-убедители он реагирует;
- Как снять его возражения и сомнения.
Какие данные сегментировать
В большинстве случаев сегментации подвергается текущая клиентская база. Но при создании нового бизнеса или отсутствии сбора данных сегментацию можно провести по результатам опросов существующих или потенциальных клиентов.
Многие воспринимают данные опросов только как качественный метод исследования, уступающий анализу покупательского поведения. На самом деле оба вида анализа (на основании опросов и истории покупок) должны использоваться в вашем бизнесе в равной мере, так как они преследуют различные цели.
Анализ результатов опросов используется для приоритезации задач бизнеса, создания вектора коммуникации с потребителями либо корректировки коммуникационной стратегии. Анализ истории покупок — для создания рекламных кампаний, построения механик программы лояльности и геймификации, изменения фокусировок маркетинга.
Например, даже профессиональный аналитик (только если он дополнительно не учился на психолога) не сможет понять лучше самого клиента, что клиенту действительно надо.
Да, данные о покупках могут показать, что клиенты уходят, что снижается средний чек, но понять, за счет чего это происходит и чего не хватает потребителям, — можно лишь с помощью обратной связи.
При этом важно учитывать, что при проведении опроса погрешность могут внести психологические аспекты поведения. Во-первых, так как вы заинтересовались мнением человека, он попытается вас отблагодарить, давая ответы, потенциально угождающие вам. Во-вторых, на результат может значительно повлиять неправильная постановка вопроса или же ваша собственная склонность к подтверждению своей точки зрения.
Как найти целевую аудиторию
Смотрите: покричав в мегафон на площади, мы привлекли внимание только 30 % людей, и то нашей целевой аудитории там было всего 10 %. Теперь, зная, что купят наши замечательные вязаные носки женщины с детьми, мы пойдем на площадь? Нет. Мы пойдем со своим мегафоном туда, где водятся женщины с детьми: на детские площадки, где мамаши сидят, пока их отпрыски ковыряются в песочнице; в детские поликлиники, где родительницы в очереди обсуждают заболевшее чадо; на родительское собрание в школу, где учителя говорят, как пропуски по болезни отражаются на успеваемости. И вот уже здесь, наша целевая аудитория будет стопроцентной.
Поменяем мегафон на таргетированную рекламу, а песочницу на соцсети. В соцсетях огромное количество тематических сообществ, где обитает наша ЦА.
Продаете вязаные носки в Мурманске? Заходите, например, во ВКонтакт и пишите в строке поиска: «вязаные носки». Так же стоит поступить и в других соцсетях – Инстаграме*, Фейсбуке*, Одноклассниках.
Какие проблемы целевой аудитории решать
Здесь мы с вами подходим к тому, о чем именно надо говорить со своей целевой аудиторией. Когда покупатель берет у вас пару вязаных носков, он у вас покупает не сколько-то граммов шерсти, не часы ваших стараний. У него мерзнут ноги, и он покупает у вас решение своей проблемы. То есть, фактически, он покупает у вас теплые ноги. И так всегда: любой товар решает какую-то проблему, и именно поэтому его берут. Теперь давайте подумаем, какую проблему еще могут решить ваши вязаные носки. Какие вообще есть проблемы у вашей целевой аудитории?
Наиболее очевидные, на самом деле, уже озвучены в посте выше: чтобы ребенок не болел, чтобы хорошо учился; чтобы муж на рыбалке не замерз, вернулся здоровым, пошел на работу и принес денег в дом. И вот именно об этом и нужно говорить, когда рекламируешь вязаные носки, а не о том, сколько вы потратили времени на каждый, и сколько ушло шерсти, и насколько высококачественный материал. Надо говорить, что получит клиент, купив ваш товар. А получит он, судя по всему, здорового, веселого, ребенка, который хорошо учится, и любящего, зарабатывающего супруга, который благодарен внимательной жене. Хотите?
Тогда покупайте вязаные носки.